Werden immer nur „die lauten Kunden“ er(ge)hört?

    Lesedauer: 2:30 Minuten

    Werden immer nur „die lauten Kunden“ er(ge)hört?

     

    Die „leisen und netten“ Kunden zahlen drauf.

     

    Warum bekommt man als Kunde eigentlich häufig nur dann sämtliche Dienstleistungen seines Maklers, wenn man explizit danach fragt oder seinen Versicherungsmakler in den Wettbewerb stellt. Die Antwort liegt auf der Hand.

     

    Ist ein Kunde erst einmal gewonnen, bedeutet er für einen Makler nur noch Arbeit. Jeder Aufwand für den Kunden schmälert die Rendite und hält von Neuakquisitionen ab. Ein Makler ist ein Versicherungsvermittler und eine Vertriebsorganisation. Egal wie gern er sich auch als „Risikomanager des Kunden“ sehen mag. Zusätzlicher Aufwand wird häufig vermieden. Die sogenannte „Ehrenrunde“ für den Kunden laufen die wenigsten Makler. Meist werden nur die Kunden erhört, die am lautesten rufen. „Leise Kunden“ haben bei diesen Maklern das Nachsehen – und „zahlen letztlich drauf“.

     

    Bei den aktuellen, teilweise drastischen, Prämienerhöhungen wird nicht selten vom Makler mitgeteilt, „froh sein zu müssen“, dass der Versicherer „nur“ um 25 % erhöhen möchte und ihm geraten, das Erhöhungsangebot schnell zu akzeptieren. Oft ohne mit einer Ausschreibung nach Alternativen zu suchen. Das ist ja auch so schön einfach - Vorgang vom Tisch - nächster Vorgang.

     

    Fragen Sie Ihren Makler doch einmal nach der Ursprungsforderung des Versicherers und lassen sich den Weg seiner „harten Verhandlung“ konkret vorlegen. Nur dann können Sie das „vermeintlich ach so tolle“ Verhandlungsergebnis richtig werten.

     

    Einer meiner Kunden war nach einer solchen Rückfrage erstaunt. Hat er doch erfahren, dass sein Makler der ersten Forderung des Versicherers nachgegeben und diese lediglich an ihn „durchgereicht“. Schlimmer noch, hat er das Ganze als „sehr gutes Verhandlungsergebnis“ tituliert. Frech, oder? Und leider kein Einzelfall.

     

    Ist der früher geltende Grundsatz der Makler „Best Advice“ nur noch ein Echo aus der Vergangenheit?

     

     

    Würden Sie nicht auch wissen wollen, welche Ressourcen Ihr Versicherungsmakler nur in Maklerwettbewerben bei der Neukundengewinnung anbietet und nicht seinen, ja seiner Meinung nach, ohnehin „zufriedenen“ Kunden. Warum Ressourcen ungefragt aus dem Fenster werfen? 

     

     

    Fazit

     

    Wie so oft wird der „Lauteste“ als Erstes gehört. Die Makler können meist mehr als sie ihren Bestandskunden an Ressourcen, Dienstleistungen und Tools frei Haus an die Hand geben. Man muss diese als Kunde nur klar genug einfordern.

     

     

    Meine Empfehlung für Sie

     

    Gehören Sie nicht zu den für den Makler „bequemen und leisen“ Kunden. Seien Sie laut und vielleicht für den Makler auch manchmal unbequem. Das wird sich mit Sicherheit positiv auf das Engagement und das Dienstleistungsangebot Ihres Maklers auswirken.

     

     

    TOP-Tipp

     

    Stellt Ihr Makler eine Prämienerhöhung des Versicherers als „hart verhandelt“ vor und empfiehlt dessen sofortige Annahme, bitten Sie ihn doch einmal, seinen Verhandlungsweg mit dem Versicherer transparent zu machen. Nur wenn Sie wissen, was der Versicherer ursprünglich wollte, können Sie den Wert eines vom Makler als sehr gut bezeichneten Verhandlungsergebnisses wirklich beurteilen und, wenn auch zähneknirschend, aber dennoch guten Gewissens, annehmen.

     

     

     

    Beste Grüße

     

    Ihr Ralf Zühlke

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