Cash Cow Kunde?

     Lesedauer: 3:30 Minuten

     

     

     

    Best Advice ein Claim, der vor einigen Jahrzehnten von den Maklern noch vermarktet wurde. Man hört und liest diesen Anspruch immer weniger. Ist er bereits ein Relikt der Vergangenheit?

     

    Ein Makler sollte natürlich in erster Linie die Interessen seiner Kunden im Sinn haben. Demgegenüber stehen die wirtschaftlichen Interessen des Maklers, die auf Gewinnerzielung und -Maximierung ausgerichtet sind.

     

    Shareholder Value und ambitionierte Wachstumsziele genießen zu große Priorität bei einigen Maklern. Die Konzentration rein auf den Anteilseignernutzen ist meines Erachtens „zu kurz gesprungen“.

     

    Vielmehr sollten die Makler in ihre Unternehmensphilosophien ebenfalls den Stakeholder Value Ansatz einbeziehen, der sich auf ALLE Anspruchsgruppen eines Unternehmens bezieht, u.a. eben auch auf die Kunden.   

     

    Ich glaube, keiner kann von (s)einem Versicherungsmakler erwarten, dass er als Philantrop durch Leben geht und keine (wirtschaftlichen) Interessen verfolgen darf.

     

    Aber - der richtige Mix macht’s, denn dann profitieren am Ende auch SIE als Kunde, ohne das Gefühl haben zu müssen, Mittel zum Zweck zu sein.

     

     

    Best Advice vs. Wachstumsziele

     

    Können sich Best Advice und Wachstumsziele eines Maklers ergänzen oder stehen sie ein Stück weit in Konflikt zueinander?

     

    Man könnte heute manchmal den Eindruck gewinnen, dass der Kunde hier und da zur Cash Cow mutiert. Gerade weil die Vergütung für die Makler nicht mehr so üppig ist wie früher, könnte man als Makler versucht sein, das Letzte aus jedem Kunden „herauszuholen“.

     

    Kundenbetreuer erhalten häufig für den Ausbau ihrer Kundenverbindungen Bonuszahlungen. Steht so etwas nicht in Konflikt mit Best Advice? Welchem „Herrn“ soll der Kundenbetreuer da dienen?

     

    Der Makler muss achtsam sein, sich nicht zum Produktverkäufer der Versicherer zu entwickeln.

     

    Neue „Filetstücke“

     

    Neue Sparten sorgen beim Makler für neue Einnahmen. Ein gutes Beispiel dafür ist die Cyber-Versicherung. Es vergeht kein Tag, an dem die Makler nicht auf die Notwendigkeit des Abschlusses hinweisen und zahlreiche Beispielfälle nennen.

     

    Eine Versicherungssparte, die inzwischen recht hohe Prämien erfordert und, vom Makler häufig nur auf Courtagebasis angeboten, hohe Provisions-Einnahmen verspricht. Eine gute Gelegenheit für den Makler, das Betreuungshonorar „aufzubessern“? Diese Versicherungssparte hat ja durchaus ihre Berechtigung. Vielen Unternehmen würde es jedoch auch reichen, bestehende Versicherungen lediglich um „Cyber-Bausteine“ zu erweitern. Das ersetzt zwar keine Cyber-Versicherung, ist aber besser als nichts.

     

    Andere Beispiele für weitere Einnahmequellen sind z.B. die Optimierung von Berufsgenossenschaftsbeiträgen, die Einrichtung einer Betrieblichen Krankenversicherung oder die Einführung von sonstigen Benefit-Konzepten. Der „Bauchladen‘‘ der Maklerdienstleistungen wird immer größer.

     

    Gehörte früher die Bearbeitung eines Großschadens noch zur Kerndienstleistung eines Maklers, wird immer häufiger der Großschaden mit einem Zusatz-/Erfolgshonorar aus der Regulierung versehen. Nicht selten ohne Limit nach oben! Ein inzwischen recht erfolgreiches Geschäftsmodell. Lesen Sie hierzu auch unseren Artikel „4_Über Geld spricht man nicht…“

     

    Cross Selling lautet die Devise des Maklers, um die Ergebnisse zu verbessern. Zu meinen eigenen Zeiten im Maklerbusiness bezeichnete man das noch als „Ausakquirieren des Kunden“ oder anders ausgedrückt: Rausholen, was rauszuholen ist, um die Umsatzrendite zu erhöhen.

     

    Zum Ausakquirieren gehört u.a. das Verkaufen bisher nicht abgedeckter oder noch anderweitig verwalteter Sparten wie z.B. Betriebliche Altersversorgung, Kreditversicherung oder der Verkauf sonstiger Produkte und Dienstleistungen.

     

    Insofern steht der Makler-Kundenbetreuer meines Erachtens immer in dem Spannungsfeld zwischen individueller Beratung des Kunden, den wirtschaftlichen Zielen seines Arbeitgebers und seinen persönlichen Zielen im Arbeitsvertrag.

     

     

     

    Meine Empfehlungen für Sie

     

    • Lassen Sie sich nicht „filetieren“. Bleiben Sie kritisch, bezüglich des Ausbaus Ihres Versicherungsportfolios  oder dem Angebot sonstiger Dienstleistungen und behalten Ihre existenz- und bilanzbedrohenden Risiken im Fokus.

     

    • Entwickeln Sie gemeinsam mit Ihrem Makler eine „Group Insurance Guideline“ als Bestandteil Ihrer individuellen Versicherungsphilosophie und handeln danach.

     

    • Fragen Sie Ihren Makler nach Alternativen zu neuen Versicherungssparten. Oft lassen sich bestehende Verträge mit Zusatz-Klauseln recht gut und kostenneutral erweitern.

     

     

     

    Beste Grüße

     

    Ihr Ralf Zühlke

     

     

    Ausblick auf den nächsten Beitrag. Veröffentlichung 17.02.2020: „Geht es auch ohne Makler? Wo kommen Sie ohne Makler nicht mehr aus und wo wird er zum „Flaschenhals“?

     

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