Über Geld spricht man nicht...

     

    Lesedauer: 5:00 Minuten

     

    Über Geld spricht man nicht…

     

    …oder doch?

     

    Ihr Makler möchte adäquat vergütet werden und Sie wollen einerseits nicht zu viel bezahlen, erwarten aber gleichzeitig, dass er immer etwas cleverer als der Versicherer ist und, wenn notwendig, auch mal eine „Extrarunde“ für Sie dreht und nicht nur „Dienst nach Vorschrift“ macht. Stoff für einen Konflikt?

     

    Geheimniskrämerei der Makler

     

    Aus der Praxis: Ein Kunde von mir erhielt von seinem Kundenbetreuer auf die Frage zu den Einkünften aus der Kundenverbindung als Antwort: „Ich weiß gar nicht, ob ich Ihnen das sagen darf“. Später stellte sich heraus, dass der Makler neben dem Honorar seines Kunden noch diverse Courtagen vom Versicherer erhielt, der Kunde aber davon nichts wusste. Unangenehm. Für den Makler.

     

    Nicht selten vermittelt ein Makler seinem Kunden das Gefühl, permanent zu wenig Geld bei maximaler Leistung zu verdienen. Zeitgleich fragt sich der Kunde, wie viel sein Makler überhaupt verdient und ob der Verdienst zum Aufwand in einem gesunden Verhältnis steht.  Warum machen die Makler aus ihren „Einkünften“ auch immer ein so großes Geheimnis? Und warum kommen diese „Geheimnisse“ häufig erst immer bei einer Wettbewerbssituation ans Tageslicht?

     

    Wissen SIE genau, was Ihr Makler insgesamt aus Ihrer Kundenverbindung verdient?

     

    In der Neukundengewinnung verspricht der Makler maximale Transparenz und proaktive Offenlegung der Einnahmen aus der Kundenverbindung. Die Praxis, erst recht in einer langjährigen Verbindung, sieht leider oft anders aus.

     

    Oder sagt IHR Makler Ihnen jedes Jahr ungefragt was er insgesamt an Ihnen verdient?

     

    Ich empfehle, genau DAS mit Ihrem Makler zu vereinbaren!

     

     

    Die guten alten Zeiten…

     

    Nicht wenige Makler träumen von den „guten alten Zeiten“, in denen „Milch und Honig reichlich flossen“ und kein Kunde auf die Idee kam, den Verdienst des Maklers in Frage zu stellen oder gar vergleichen zu wollen.

     

    Bis vor 20 Jahren galt für die Makler die Provision des Versicherers für die dortige Platzierung eines Vertrages als Standard.  Doch auch heute ist das immer noch eine verbreitete Vergütungsform, bei der ein Makler je nach Versicherungssparte, Rahmenkonzept und Verhandlungsgeschick bis zu 30% Courtage aus der Nettoprämie vom Versicherer erhält.

     

    Manchmal werden auch ganze Sparten-Bestände eines Maklers auf einen neuen Versicherer gepoolt. Man kann sich kaum vorstellen, dass das so völlig ohne wirtschaftliche Nebeninteressen erfolgt, oder?

     

    Die Makler, die sich heute eher als Risikomanager ihrer Kunden sehen, hören es zwar nicht gern, aber es ist wie es ist – der Makler vermittelt Versicherungsverträge gegen Provision an Versicherungsunternehmen.

     

    Ganz so unabhängig, wie z.B. ein Anwalt, mit dem sich ein Makler gern vergleicht, ist er mit diesem Vergütungssystem also nicht. 

     

    Und dennoch gibt es immer noch zahlreiche Makler, die dem Kunden genau DIESES Modell „verkaufen“. Warum nur?

     

     

    Heute

     

    Die meisten Industrieunternehmen haben inzwischen auf Honorarvergütung umgestellt. Klar definierte Dienstleistung des Maklers gegen Zahlung eines fixen Honorars. Fair und transparent.

     

    Die Vorteile liegen auf der Hand: Sie zahlen keine Versicherungssteuer auf den Anteil der Maklervergütung und können diese nun auch im Markt vergleichen. Der Makler wird unabhängig von der Höhe der Prämien bezahlt und gerät so in keinen Interessenkonflikt.

     

    In der Regel ist das Maklerhonorar niedriger als die bisher verhandelte Provision. Nettoisierungen werden jedoch häufig pauschal mit 15% oder 17,5 % durchgeführt. Was aber ist mit der Differenz zu den bisherigen, deutlich höheren Provisionen? Verzichtet der Makler einfach darauf zugunsten des Versicherers?   

     

    Obwohl alle Makler Compliance bekunden und meistens auch leben, kommt es immer wieder vor, dass noch diese sogenannten Differenzcourtagen vom Versicherer an einen Makler gezahlt werden. Wenn der Makler seinen Kunden darüber informiert erscheint die nächste Honorarverhandlung vielleicht in einem neuen Licht.

     

    Trotz oder vielleicht auch gerade aufgrund zunehmender Honorarvergütung hat es den Anschein, als versuchten die Makler, „das Rad teilweise ein wenig zurückzudrehen“, indem sie hier und da neben dem Maklerhonorar wieder provisionsbasierte Verträge etablieren (z.B. Cyber oder Vertrauensschaden). Es liegt an Ihnen, das zu tolerieren oder nicht.

     

     

    Neue „Jagdgründe“

     

    Auf der Suche nach neuen, weiteren Einnahmequellen sind einzelne Makler zuweilen recht kreativ.

     

    So lassen sich z.B. prozentuale Honorare für die Großschadenbearbeitung oder separate Fees für eine abgeschwächte Maklerhaftung genauso finden, wie in einigen AGB „vergrabene“ Zusatzvergütungen für sogenannten Aufgaben, die der Makler für den Versicherer übernimmt, performanceabhängige Honoraranteile oder gar eine Gebühr für die Erstellung von Prämienrechnungen. Hier gilt es, ganz genau hinzuschauen, denn nicht alles davon ist zu Ihrem Vorteil.

     

    Vielleicht finden Sie das Eine oder Andere auch interessant. Fragen Sie Ihren Makler nach den Möglichkeiten der Honorargestaltung.

     

     

    Fazit

     

    Ich würde mir wünschen, dass wir in Deutschland skandinavische Verhältnisse, mit einem strikten Provisionsannahmeverbot für Versicherungsmakler, schaffen. Nur so lassen sich etwaige Zweifel an der Unabhängigkeit eines Maklers vom Tisch wischen.

     

    Die Etablierung und Pflege einer wirklich offenen Kommunikation auf Augenhöhe vom Makler zum Kunden würde Zweifel ausräumen und Vertrauen schaffen.

     

     

    Meine Empfehlungen für Sie

     

    • Sofern noch nicht geschehen, stellen Sie Ihre Maklervergütung zum nächstmöglichen Zeitpunkt auf Honorar um, sparen dabei Geld und erhalten Transparenz.

     

    • Stellen Sie sämtliche Versicherungsverträge provisionsfrei 

     

    • Führen Sie eine fordernde, offene 2-Wege-Kommunikation bezüglich „Vergütung und Provisionen“ mit Ihrem Makler und vereinbaren, dass er 1x jährlich unaufgefordert seine Gesamteinkünfte vorlegt.

     

    • Vergleichen Sie in einer Maklerausschreibung das Dienstleistungsangebot und Honorar Ihres Maklers mit den Wettbewerbern.

     

     

    Ausblick auf den nächsten Beitrag, Veröffentlichung: 14.01.2020:  "Do's and Dont's"

    Sie wollen eine Maklerausschreibung durchführen? Was ist dabei der beste Weg und welche Fehler gilt es zu vermeiden?....

     

     

    Beste Grüße

    Ihr Ralf Zühlke

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