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Hochzeit(en) mit Hindernissen

Gewinnt auch der Kunde bei einer „Maklerhochzeit“?

Größere Makler sind immer auf der Suche nach Übernahmekandidaten, um ihren Marktanteil zu erhöhen und weiter zu wachsen.

Kleinere Makler können im Kampf um den Kunden künftig nur bestehen, wenn sie erheblich in Personal- und IT investieren und ein internationales Netzwerk vorhalten – oder fusionieren.

Oft treffen bei einem Merger zwei völlig verschiedene Unternehmenskulturen aufeinander. Die Folge dessen und der Fusion an sich ist, dass Reibungsverluste in allen Bereichen eintreten, die am Ende (oder meistens doch eher am Anfang) auch Sie als Kunde treffen (können).

Aktuelle Elefantenhochzeiten

Aon hat WillisTowersWatson (WTW), den drittgrößten Konzernmakler in Deutschland übernommen. Ein echter Knüller innerhalb der Branche. Marsh legte schon in 2018 mit dem Kauf des internationalen Maklernetzwerkes „Jardine Lloyd Thompson“ (JLT) vor.

Bei Aon und WTW hat die Fusion noch ein besonderes „Gschmäckle“ (Gruß aus dem Ländle J). Hat sich doch Aon in den letzten Jahren teuer von vielen Mitarbeitern mit hohen Abfindungen losgekauft, von denen einige den Weg zu WTW gefunden haben, um nun mit der Fusion wieder in den Schoß von Aon zurückzukehren. Da werden nicht alle glücklich drüber sein.  

Der Makler Ecclesia hat sich in den letzten Jahren „leise“ an den Konzernmaklern vorbei auf die Nr. 1 der Umsatz-Rangliste in Deutschland geschoben. Vor einigen Wochen verkündete Ecclesia nun die Übernahme der Mehrheitsanteile des Spezialmaklers Schunck. Ebenfalls ein Knaller, welcher Ecclesia in Deutschland die Führung in der Umsatzrangliste weiter ausbauen lässt.

Gern wird die hohe Position eines Maklers in einer Umsatzrangliste von diesem als Qualitätssiegel vermarktet. Allerdings ist nur ein hoher Umsatz nicht automatisch auch ein Prädikatsmerkmal für Industrie-Kunden. Dazu aber später in einem separaten Beitrag mehr.

Unruhige Zeiten

Für Sie als Kunde ist die Fusion ihres Maklers erst mal keine so tolle Nachricht. Egal ob ihr Makler Käufer oder Verkäufer ist.

Eines steht fest - es wird unruhig werden. Die Maklermitarbeiter*Innen sind zunächst verunsichert.  Wer wird bleiben dürfen, wer muss gehen? Wie geht es weiter? Sicher ist, dass ein Merger sich in erster Linie für das übernehmende Unternehmen auszahlen muss. Und das geht nur mit Verschlankung des Personals und oft auch Auflösungen von ganzen Standorten einher. Daher ist nach Bekanntgabe einer Fusion die Stimmung bei vielen MitarbeiterInnen erst einmal im Keller.

Kunden werden neu zugeordnet, Personal abgebaut, Prozesse neu strukturiert, Kundenzielgruppen neu definiert, Teamstrukturen verändert, das Management neu formiert und damit auch eine neue „Marschrichtung“ vorgegeben etc..  

Viel Veränderung über mindestens 1-2 Jahre. Das geht meist auch am Kunden nicht spurlos vorüber.  

Die Hauptlast trägt nun der Kundenbetreuer. Er muss für seine Kunden das Bindeglied zwischen beiden Maklerwelten sein und versuchen, sicherzustellen, dass sich die Umstrukturierung nicht auf seine Kunden auswirkt. Ist er in der Lage, das Beste aus „Both worlds“ für seine Kunden zu nutzen, wird am Ende auch der Kunde durch die Fusion seines Maklers profitieren.

Wettbewerb

Merger führen auch immer zu einem gesteigerten Wettbewerb – und damit zu Chancen für „Fusionskunden“.

MitarbeiterInnen die das Maklerschiff verlassen (müssen), melden sich schnell bei den früheren Kunden, um das Verlassen des alten und die Leistungsfähigkeit des neuen Arbeitgebers unter Beweis stellen zu dürfen. Eine Chance für den Kunden auf Kostenreduzierungen und Dienstleistungsverbesserungen, mit einer Ausschreibung auch ohne zwingend den Makler wechseln zu müssen. 

Fazit

Eine Maklerhochzeit muss nicht zwingend für jeden Kunden sofort von Vorteil sein. Es gilt, genau zu beobachten was so passiert und schnell gegenzusteuern, wenn sich bei Ihnen das Gefühl einstellt, dass Ihr Makler ein wenig zu sehr mit sich und den neuen Strukturen und zu wenig mit Ihren Interessen beschäftigt ist. Sie als Kunde erfahren meistens als Letzter, wer das Schiff verlassen wird. Die Makler täten gut daran, Sie als Kunden von Anfang an in Veränderungsprozesse einzubinden und zu informieren. Das passiert leider nicht immer.

Meine Empfehlung für Sie

Wenn Sie „Fusionskunde“ sind, sollten Sie genau auf Veränderungen in der Dienstleistung achten. Besser noch rechtzeitig Ihre Erwartungen an Ihren Makler richten, damit Sie nicht der Verlierer in dem Spiel sind.

TOP-Tipp

Nutzen Sie die Gelegenheit zu Ihrem Vorteil und initiieren Sie eine Maklerausschreibung – aber natürlich mit dem richtigen Unternehmens-/ Versicherungsberater an Ihrer Seite J .

Beste Grüße