Geht es auch ohne Makler?

    Lesedauer: 3:00 Minuten

     

     

    Geht es auch ohne Makler?

    Darauf kann ich ein klares „Kommt darauf an“ antworten.   Es kommt darauf an, wie groß und international Ihr Unternehmen ist, ob das Versicherungswesen zu Ihren erklärten Hobbys zählt und ob Sie ausreichend Zeit (und Lust) haben, sich mit dem Versicherungsdschungel zu beschäftigen.

    Meine in diesem Blog geschilderten Erfahrungen mit Maklern sind zuweilen recht kritisch. Das liegt einerseits an den vielen Praxis-Erfahrungen meiner Kunden, aber auch an den Insider-Kenntnissen meiner eigenen Laufbahn im Maklerbusiness bis vor Gründung meines Unternehmens ZÜHLKE RMS vor über 15 Jahren.

    Nichtsdestotrotz bin ich überzeugt, dass die Makler für Industrieunternehmen nicht wegzudenken sind. Die Zeiten des Direktvertriebes durch HDI, Allianz & Co. gehören inzwischen weitestgehend der Vergangenheit an.

    Bis vor 20 Jahren gab es viele, historisch gewachsene Direktkundenverbindungen. Zu dieser Zeit haben die Versicherer ihre Schäden noch aus Kulanz reguliert. Diese Regulierungspraxis ist längst vorbei. Wenn heute ein Versicherer aus Kulanz reguliert, zahlen Sie zu viel Prämie. Insofern ist das Argument, „günstigere Prämien“ mit dem Versicherer vereinbaren zu können, wenn kein Makler zwischengeschaltet ist, eine Illusion. Der Grund ist, dass dieser Kunde seine marktmögliche oder risikogerechte Prämie gar nicht genau kennt und daher mit großer Wahrscheinlichkeit zu viel zahlt.

    Der Makler stellt ein Gegengewicht zum Versicherer dar und kann auf Augenhöhe verhandeln. Besonders im Schadenfall ist das sehr wichtig. Natürlich soll Ihnen der Makler als ausgelagerte Versicherungsabteilung auch Arbeit abnehmen. Abgesehen davon verlagern Sie ein Stück weit Ihrer Haftung auf einen Dritten.

    Nun könnte man auch jährlich z.B. den Gesamtverband der versicherungsnehmenden Industrie (GVNW) über Ihre Verträge schauen lassen.  Kann man machen, aber damit wären Sie dennoch weit weg von den tatsächlichen Marktmöglichkeiten. Kein Versicherungsberater kann Ihre Verträge und Ihre Risikolage in der Tiefe und in allen Sparten so analysieren, wie es einem Makler mit seinem Netzwerk und seinen täglichen Erfahrungen aus Verhandlungen mit Versicherern innerhalb Ihrer Branche möglich ist.

    Wichtig ist jedoch immer, dass Sie das Ruder nicht komplett aus der Hand geben, weder an einen Versicherer noch an einen Makler. Sie sollten mit wachem Auge über Ihr Versicherungsportfolio und der Zusammenarbeit mit Ihrem Makler schauen.

    Im Bereich der Kreditversicherung sieht es weitestgehend anders aus. Aufgrund des täglichen Kontaktes der Finanzbuchhaltung mit dem Kreditversicherer gibt es noch eine Vielzahl von direkten Beziehungen ohne Makler. In dieser Sparte stellt sich für mich in der Tat die Frage, ob ein eingeschalteter Makler nicht zum Flaschenhals wird, da er im Tagesgeschäft keine große Rolle spielt. Dennoch könnte er wichtig werden, wenn es um Prämienverhandlungen und Limit-Diskussionen geht. Insofern wird er inzwischen auch in dieser Sparte zunehmend beauftragt.

    Juristen, Ingenieure, Analysten usw.

    Der Makler ist zwar nach wie vor ein Versicherungsvermittler, hat sich jedoch mittlerweile gleichzeitig zu einem hochspezialisierten Experten verschiedener Disziplinen entwickelt. Er muss der immer komplexer werdenden Risiko- und Haftungssituation seiner Kunden und dem damit einhergehenden, wachsenden Beratungsanspruch gerecht werden, um auch mit Versicherern vertraglich, technisch und bei komplexen Schadenverhandlungen „auf Augenhöhe“ verhandeln zu können.

    Bedingungsinnovationen

    Das Wesen des Versicherers ist darauf ausgelegt, möglichst wenig Versicherungsschutz zu möglichst hoher Prämie zu verkaufen. 

    Auch wenn ich den Versicherern ihre Innovationsfähigkeit nicht absprechen kann und möchte, sind es meines Erachtens dann doch oft eher die Makler, die neue Versicherungsprodukte ins Leben rufen.

    Man könnte allerdings auch den Eindruck gewinnen, dass die Makler bei der Schaffung neuer Branchen-Bedingungen und Klauseln hier und da übers Ziel hinausschießen. Schaut man sich den Umfang der heutigen Maklerwordings an, fragt man sich, ob das wirklich alles immer notwendig ist.

    Wäre es nicht schön, wenn Ihr Haftpflichtvertrag nur aus wenigen Seiten bestünde? Welchen Wert haben die zahlreichen Bedingungserweiterungen in der Praxis überhaupt? Wie viele Schäden, bei denen Ihnen diese zahlreichen Erweiterungen der Bedingungen geholfen hätten, hatten Sie denn bisher? Wie dick sollen die Policen noch werden?

    Kein Wunder, dass die Versicherer bei der Vielzahl der Deckungserweiterungen irgendwann nach höheren Prämien rufen. Alle Deckungserweiterungen, die bisher im weichen Versicherungsmarkt „umsonst“ oder für wenig Geld zu erhalten waren, kosten in einer harten Marktphase letztlich wieder Mehrprämie. Vor diesem Hintergrund machen individuelle Bedingungskonzepte künftig wieder mehr Sinn, als pauschal mit Versicherern abgestimmte Makler-Rahmenkonzepte für einen ganze Versicherungssparte oder Branche.

    Der direkte Draht zum Versicherer

    Einige Unternehmen wollen sich, trotz Zusammenarbeit mit einem Makler, nicht den direkten Kontakt zum Versicherer nehmen lassen und suchen daher den regelmäßigen Dialog mit ihren Führungsversicherern.

    Haben Sie schon einmal daran gedacht, einen „Versicherungstag“ zu initiieren? Hierbei könnten Sie z.B. den Vorstand oder maßgebliche Personen einer Ihrer Führungsversicherer einladen und Ihr organisatorisches und technisches Risikomanagement darstellen. Wer könnte das besser, als Sie selbst? Bei Sanierungsforderungen oder kniffligen Schadenfällen schadet ein gutes, persönliches Verhältnis zum Versicherer und ein persönliches Verständnis des Versicherers Ihrer Risikosituation sicher nicht.

    Fazit

    Ohne Makler wären Sie mehr oder weniger auf sich allein gestellt und dem Versicherer ein gutes Stück weit ausgeliefert. Egal wie qualifiziert und kompetent Ihre Versicherungsabteilung auch sein mag, sie kann die täglich wachsenden Erfahrungen eines weltweit tätigen Maklers und dessen Mitarbeiterstabes in allen Disziplinen nicht ersetzen.

    Aber – genauso wenig, wie Sie sich einem Versicherer ausliefern sollten, sollten Sie sich „blind“ Ihrem Makler ausliefern und allein seinem Urteilsvermögen Ihr Unternehmensrisiko und damit Ihr Bilanzergebnis anvertrauen, ohne laufend zu überwachen und (selbst)kritisch zu reflektieren.


    Meine Empfehlungen für Sie:

    • Geben Sie Ihr Versicherungsmanagement nicht „blind“ in fremde (Makler-) Hände und bleiben wachsam, kritisch und reflektierend.

     

    • Überprüfen Sie die Leistungsfähigkeit Ihres Maklers alle 3-5 Jahre mit einer Maklerausschreibung.

     

    • Bauen Sie einen persönlichen Kontakt zu den Ihnen wichtigsten Versicherern auf und pflegen Sie diesen. 



    Top-Tipp

    Organisieren Sie einen Versicherungstag und laden, gemeinsam mit Ihrem Makler, Ihren wichtigsten Führungsversicherer ein, um über aktuelle, positive Entwicklungen des Unternehmens zu berichten. Das fördert Verständnis, schafft Vertrauen und bildet eine solide Grundlage für eine vertrauensvolle, weitere Zusammenarbeit.



    Beste Grüße
    Ihr Ralf Zühlke


    Ausblick auf den nächsten Beitrag. Erscheinungsdatum 08.04.2020: „Wer hat den schwarzen Peter?“  Wie geht ein Makler mit Kritik und/oder einem Kundenverlust um?  

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