Vertrauen Sie noch oder benchmarken Sie schon?

    Lesedauer: 3:30 Minuten

     

    Sind Prämienerhöhungen wirklich so alternativlos wie es scheint?

     

    Viele Unternehmen wurden in diesem Jahr mit zum Teil drastischen Prämienerhöhungen der Versicherer, trotz positiver Schadenquoten, konfrontiert.

     

    Nach rund 10 Jahren sinkender Prämien musste eigentlich schon viel früher damit gerechnet werden, dass einzelne Versicherer den Vorstoß zu steigenden Preisen wagen würden. Inzwischen springen immer mehr Risikoträger auf den Zug auf, um aus deren Sicht, „auch mit dabei zu sein, endlich wieder mehr Geld zu verdienen“. 

     

    Schenkt man den meisten Maklern Glauben, gibt es in der Regel zu den Sanierungsforderungen kaum oder gar keine Alternativen. Aber wie hart verhandeln die Makler tatsächlich mit ihren Gegenspielern?

     

    Ein aktuell oft gehörtes Zitat der Makler: „Nur 12,5% Erhöhung? Unbedingt annehmen angesichts des sich weiter verhärtenden Marktes. Am besten gleich auf 2 Jahre festschreiben. Es gibt keine Alternativen.“

     

    Zu dieser Aussage ein Original-Zitat eines unserer Kunden:

     

    Es ist ja auch so schön einfach, dem Kunden auf diese Weise Prämienerhöhungen ohne Alternativen zu verkaufen“
    (General Counsel eines internationalen Unternehmens).

     

    Rechte Hand der Versicherer?

     

    Machen es sich einige Makler zu einfach oder ist die Situation wirklich so schlimm?

     

    Welche Rolle spielen überhaupt die Makler selbst bei der von den Versicherern schon lange herbeigesehnten Marktverhärtung?

     

    Sind die Makler, die sich als „Anwalt ihrer Kunden“ sehen, gar letztlich durch zu halbherzigem Verhandeln und schnellem Einlenken, übertrieben großem Verständnis für die Situation der Versicherer und der Sorge, “das gute Verhältnis des Maklers zum Versicherer“ durch zu große Hartnäckigkeit nicht allzu sehr stören zu wollen, damit ein Stück weit die „die rechte Hand“ der Versicherer?

     

    Uns wird von einigen Kunden berichtet, dass man das Gefühl habe, der Makler habe die Sanierungsforderungen des Versicherers zu schnell „durchgereicht“ und nicht hart genug nachverhandelt.  Ein Eigeninteresse der Makler an steigenden Prämien kann ja bei nettoisierten Prämien, die sich im Industriemarkt überwiegend, aber noch nicht durchgängig, finden lassen, wenigstens ausgeschlossen werden. Anders bei courtagebasierten Verträgen, bei denen sich mit der Prämienerhöhung des Versicherers automatisch auch die Provision des Maklers erhöht, was meiner Meinung nach, ohne Vorliegen einer kundenbezogenen Mehrarbeit durch z.B. neue Standorte etc. kaum gerechtfertigt ist (Ein separates Thema zu dem ich künftig noch Stellung beziehe).

     

    Manch ein Unternehmen fühlt sich „ohnmächtig und förmlich allein gelassen“ angesichts drastischer, teilweise ungerechtfertigter, Prämienerhöhungen und der vom Makler häufig mitgeteilten, „Alternativlosigkeit“.

     

    Alternative Fakten?

     

    Lt. Jan-Oliver Thofern, Deutschlandchef des Rückversicherungsmaklers Aon Benfield deutet derzeit nichts auf steigende Preise hin. Die Kapitalisierung der Rückversicherer befinde sich nach wie vor auf einem Rekordhoch, weshalb er die Erwartungen anderer Marktteilnehmer auf steigende Preise nicht teilen könne. Er sieht keine Indikatoren, die auf Preiserhöhungen hindeuten könnten. (22.11.2019, Patrik Hagen, Versicherungsmonitor).

     

    Wer hätte das gedacht und was heißt das für den Kunden? Gibt es also doch Kapazitäten, die einfach nur noch nicht abgefragt oder ausgeschöpft wurden?

     

    Manchmal hilft es aber auch schon, die in den letzten Jahren prämienfrei eingesammelten „Nice-to-have-Deckungserweiterungen“ ein Stück weit wieder zurückzuschrauben, wenn diese nicht zwingend für das Unternehmen erforderlich sind. In einem praktischen Fall habe ich erlebt, dass der Versicherer danach bereit war, das Risiko ohne Sanierung weiter zu zeichnen.

     

    Zerstreuen Sie Ihre Zweifel

       

    Hat Ihr Makler Ihnen alle Alternativangebote inkl. möglicher Ablehnungen proaktiv im Detail offengelegt oder doch nur 1-2 Gegenangebote seiner „Versicherer-Favoriten“ aufgezeigt?

     

    Wurde an allen sonstigen „Hebeln“ gezogen?

     

    Wenn Sie nach einer drastischen Prämienerhöhung daran zweifeln, ob Ihr Makler hart genug verhandelt hat, bietet sich entweder eine Maklerausschreibung oder eine Einzelprüfung des betreffenden Vertrages an.

     

    Nicht selten haben unsere Kunden erlebt, dass sich die ursprünglich von einem Versicherer geforderte Sanierung nach einem Maklerwettbewerb ordentlich reduzierte oder gar vollständig auflöste, weil der besitzende Makler eben nicht alle Marktmöglichkeiten ausschöpfte.

     

    Vertrauen Sie noch oder benchmarken Sie schon?

     

    Beste Grüße

    Ralf Zühlke

     

     

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